그냥 접촉만 많이 해서 영업하는 건 훈련이 잘 된 사람이고, 내가 본 진짜 영업의 귀재는 저 접촉 단계에서…

그냥 접촉만 많이 해서 영업하는 건 훈련이 잘 된 사람이고, 내가 본 진짜 영업의 귀재는 저 접촉 단계에서 항상 그 고객이 뭐가 필요한지 감지하고 조금씩이라도 해결책을 가져다 줌. 그게 팔려는 상품과 꼭 관련이 없어도 뭔가 고객이 도저히 거부할 수 없는 +a를 만들어 옴.

그냥 딱 한 번 지켜보면 이건 꼭 마법이나, 혹은 비현실적인 드라마속의 영업천재 캐릭터같은 느낌인데, 몇번 더 자주보면 이해가 됨. 잠재고객/고객/과거고객을 다 그런 방식으로 대하기 때문에 전부다 자신이 필요하면 끌어다 쓸 수 있는 자산이 되니까 가능한 것.

그것도 "제 새 고객이 뭐가 필요하다니 이번에 신세 좀 지겠습니다, 고객님"하고 다른 고객에게 뭘 부탁해서 가져다 주는 게 아니라, 예를 들어 새 고객 회사에 회계 담당자가 갑자기 사표를 냈으면 인맥을 동원해 대체할 만한 후보를 몇 명 제공하는 방식. 그러면 후보가 된 다른 고객들에게 빚을 지는 게 아니라 빚을 더 지우는 거임. 일자리까지 알선했으니까. 양쪽을 다 도와서 양쪽 모두 또 구매해서 내게 빚을 갚아야 하는 입장을 만듬. 그러니 일반 영업사원에 비해 3-4배 이상 실적이 나오는 거고.